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處于中流的大商將何去何從?

2019-05-28 10:42  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

渠道下沉、砍中間環節、廠家直供……這些詞語在行業中早已屢見不鮮,其背后潛臺詞也被那句耳熟能詳的廣告語“沒有中間商賺差價”給剖析的淋漓盡致。

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而事實也是如此,那些處于渠道鏈中間環節、沒有強力自有品牌支撐、規模在30億內的“大商”們日子會越發難過,動輒壓貨、隨時斷炊、忽而品牌被凈化,甚至一紙通告直接取締的場景更是時有發生。在我看來這樣的形勢不會改變,甚至在未來幾年將愈演愈烈:一方面,上游企業基于市場系統化管理的力度將持續加強,不聽話、不守規則的經銷商將成為主要打擊對象;與此同時,廠家直控終端的欲望也在不斷升級,此類經銷商的蛋糕必然會越來越小。另一方面,層級銷售模式中非常重要的關系資源,正在被多方力量蠶食、分割,諸如互聯網帶來的電商銷售、圈層銷售以及部分超商致力于規模化、系統化打造進行的終端矩陣式推進等模式,都在讓原來傳統的、自上而下的分層銷售模式逐漸瓦解。

因此,我們判斷此類大商在“上游隨時遺棄、下游不斷分裂”的雙重壓力下,其未來的境況會很危險。而基于趨勢研究,我們認為未來5-10年,渠道商業力量將集中在兩大類型的渠道商手中:一是,規模上百億的3-5家超商;二是,更能體現組織化、數據化的服務型終端商。按28原則來看,少數超商將搶占大部分市場資源,余者將被終端商們分割。那么處于中流的大商將何去何從呢?兩個選擇:要么被炮灰,要么開始站隊!自華致酒行于年初敲響酒商上市第一記鐘聲,1919獲阿里20億融資并通過輕資產作強化網點建設與打造,以及酒仙網“大城開小店、小城開大店”不斷加碼線下力量……都能充分看出,渠道商業正在不知不覺間進入短兵相接的“白刃戰”。然而,盡管殘酷,但也是機遇。恰如我在此前提到的“產業格局基本定型,商業格局未來可期!這一觀點:產業格局已經排班戰隊,擺好了陣型,如無太大的突發事件基本不會變化,而渠道商業卻有很大作為。就目前來看,超商的“大模樣”正在勾勒,而服務型終端商的格局也較為模糊,也因此正是“亂世出英雄”的好時機,但關鍵在于如何去把握。

渠道商業重構,其本質是市場環境變化下模式與核心競爭力的重構,快速響應變化并重塑價值是當前大商最應該去做的事,而不是坐等塵埃落定,更遑論在這個對大商們并不友好的時期內,坐等很可能意味著消亡!

    關鍵詞:經銷商 轉型  來源:糖酒快訊  劉貴洪
    (責任編輯:程亞利)
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