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瀘州老窖經銷商會:堅持“價盤團隊政策”三穩定

2016-03-23 08:48  佳釀網 www.ydgufr.live 中國酒業新聞 字號:【】【】【】   參與評論

3月22日下午,瀘州老窖在瀘州市城北室內籃球館舉行2016年經銷客戶表彰大會。會上,瀘州老窖股份有限公司總經理林鋒面對2000多名全國經銷商做了重要講話。他首先對2015年的工作進行了總結。林鋒表示:瀘州老窖銷售收入實現大幅增長,主要產品實現良性動銷;經銷客戶利潤趨于穩定,市場信心全面恢復;團隊士氣空前高漲,瀘州老窖重回發展快車道。

2015年工作

(一)進行三大調整,形成發展合力

一是組織架構調整。2015年,我們將銷售全部歸口銷售公司,實現了對銷售的統一規劃、統一調度、統一管理,充分發揮了銷售公司營銷指揮中心的職能作用。按照“四總三線一中心”的思路,對公司整個銷售體系組織架構進行了優化調整,強化了對銷售前端的管理與支持。

明確了銷售公司總部、品牌公司與銷售片區之間定位及職能分工,形成了覆蓋高、中、低端全品系,以國窖、窖齡、特曲和博大等四大品牌公司為主力的銷售前端業務體系。

因應業務模式變革需要,增設了銷售管理部、考訓部、稽核部、會員管理部等銷售后勤服務部門,全面提升了營銷決策效率、市場反應速度和業務服務水平。公司經理班子重點加大了對市場營銷工作的領導力度,健全了對銷售管理隊伍綜合評價考核機制,加快了對公司營銷團隊的重組整合和恢復擴充,全國銷售一線業務團隊人員規模已擴張到近3400人。

二是營銷模式調整。通過國窖、窖齡和特曲3大品牌專營公司的組建,初步構建起了以股權關系為紐帶的客戶聯盟,形成了3大核心戰略品牌全國核心市場控盤分利模式。國窖公司和特曲公司均已完成第一輪增資擴股,股東客戶數量分別擴充至30名和40名;窖齡公司已經完成股東結構優化調整。通過推進以公司為主導的直分銷渠道操作模式,持續擴大廠商直營渠道占比,確保了公司市場營銷策略的執行力。通過推進以控制核心終端、服務核心消費者為中心的雙“124”工程,大幅提升了終端控制力和消費者推薦力。

三是產品策略調整。2015年,公司全面推行了高中端產品市場定位恢復與品牌提升工作。國窖1573采取了適應市場的定價策略,跟隨主競品價格體系,并通過實施價格物流治理、市場庫存清理、終端動銷促進等一系列舉措,拉升和鞏固了國窖1573產品價格,穩固了渠道利潤,提振了經銷客戶信心。窖齡酒和特曲通過堅持和深化價格物流治理、核心市場會戰和渠道精耕細作等業務動作,初步實現了腰部產品的市場站穩。

堅決實施了品牌“瘦身”工作,清理了開發品牌和產品條碼。全年共梳理條碼3326個、物料號9472個,凍結條碼1818個,刪除物料號5516個。拉升瀘州老窖品牌系列產品價位至100元到400元,提升了瀘州老窖品牌形象和品牌價值。國窖、窖齡、特曲、博大等四大銷售團隊,共同開展了以塑價和動銷為核心的聯合會戰,實現了頭曲系列產品市場流通價格提升20%的目標,確保了公司主力品系全國價盤穩定和品牌影響力提升。

(二)取得三大成效,實現強勢回升

一是銷售業績明顯增長。2015年,我們深入開展了市場基礎工作,全國核心市場恢復勢頭良好,整體銷售業績反彈明顯。2015年,國窖1573成功沖出谷底,銷量翻番,初步實現了高端白酒市場穩定占位;窖齡酒經過近半年調整,銷量實現快速恢復;特曲持續保持了良性高速增長態勢;頭、二曲營運能力大大增強,將成為我公司發展的新藍海。

進入2016年,公司繼續保持了較快的發展勢頭,全國各區域銷售整體實現了59%的同比增幅,多個重點區域的銷售增幅實現翻番,成功實現了全年工作的“開門紅”。

二是產品結構不斷優化。2015年,我們加強了品牌塑造力度,堅持“雙品牌”戰略,實施“大單品”戰略,構建了以窖齡系列和經典系列為品系主線,以國窖1573、窖齡酒、特曲、頭曲、二曲等5支戰略單品為核心構成的“兩大系列、五大單品”產品結構,不斷強化戰略大單品定位,確保了公司主力品系的穩定與提升。

其中,中高端產品銷售收入貢獻占比大幅提升,國窖1573高端品牌形象大旗重新樹立,窖齡酒和特曲等腰部開始發力,奠定了瀘州老窖品牌的穩定基礎,形成了公司強硬的腰部支撐。目前,中高端產品已經成為我公司銷售規模和利潤實現的重要支撐,公司產品結構正朝著“紡錘型”方向發展。

三是客戶利潤明顯提升。2015年,在行業深度調整期,我們創新實施了以營銷落地為核心的“控盤分利”模式,進一步加強和深化廠商合作關系,形成了合作共贏的市場運作模式。在白酒渠道集中化和扁平化的新形勢下,我們堅決推行直分銷,實施兩級化,大幅縮減渠道層級,穩固了渠道利潤,提振了經銷客戶的信心。在廠商共同努力之下,區域市場的終端覆蓋力和控制力得到有效的提升,客戶經營產品的利潤水平較上年同期實現大幅增長。

我們全面實施了計劃配額制和客戶分級管理制度,投機型客戶基本退出,低效和無效客戶被大量清理。經過努力,公司產品的盈利模式已步入良性循環,經銷客戶的利潤得到有效的量化和固化。

關鍵詞:瀘州老窖 經銷商 國窖1573  來源:微酒
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