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10大竅門助你終端進進進庫存減減減!

2016-01-20 09:23  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

常見到這樣的情景:很多企業生搬硬套模仿知名企業終端線路拜訪模式,統計終端網點客戶資料,建立線路手冊,業務員每天按照固定路線拜訪三、四十個終端店,每周輪回一次。但邯鄲學步后,企業發現這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨,還浪費人力、物力,最后導致失敗。

到底如何才能快速循環鋪貨呢?今日,小編特為您帶來某牛叉業務八年經驗所總結出來的加速終端鋪貨的10大竅門,讓您學了以后,終端老板進進進,自家庫存減減減!

竅門1:尋找機會店

新產品上市總是這樣,100個店都賣得不好,總有幾個店能賣好。

銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網點,徒步把這些店走一遍,跟老板聊一聊,看看這些店本身有什么特點、看看這些店產品、陳列、促銷、價格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會,一定能找到規律。

然后恍然大悟:"哎呀,我明白了,那些賣不動的店檔次太低,要集中力量攻打A、B類店" "哈哈,我找到竅門了,我先讓業務人員把終端走一遍,把客戶資料建立起來,把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統計出來,這些店比較容易攻打進去"" 哈哈,我明白了,我第一步專打周邊鄉鎮市場,競品在市區非常厲害,但是它的經銷商在這些地方配送能力不行,服務很差"……

竅門2:機會店集中拜訪

品牌號召力不夠強大的區域,不要按照傳統做法一周一次按線路拜訪--弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。

首先,要篩選自己的機會店,安排業務人員先對機會店集中拜訪,針對這些機會店設計促銷政策,把這些店拿下,建立新產品的"革命根據地".新產品在這些網點鋪貨、動銷、"站住腳"之后,再擴大拜訪范圍。

竅門3:自由分級拜訪模式

這是最粗放的模式,給業務員規定拜訪區域,建立基本客戶資料,然后給業務員規定訂單任務量,讓他們自主決定每天的拜訪客戶,業務員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

同時必須要求業務員所有終端的最小拜訪頻率:根據對客戶的掌握讓業務員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次,但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次,否則就是漏訪曠工,要處罰--此方法適合管理粗放的中小酒企和經銷商。

需要注意的是,這種拜訪模式員工每天的工作自主性大,也就是變動比較大。工作變動性大,員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數,比如自己選30家拜訪,并且記錄明細,主管要抽查員工工作量,看他們是否漏訪翹班填寫假報表。

竅門4:5+1分級拜訪模式

每周6天拜訪線路:5天線路為正常拜訪,比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時間對機會網點、大店或者重點店進行二次拜訪。

舉例來說:

鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪--擠占陳列,增加我們的終端客情和動銷機會;

本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪--增加陳列,執行好促銷,提高動銷機會;

本品陳列協議、專賣協議、促銷協議店需要高頻拜訪,維護協議執行。

竅門5:20+10分級拜訪模式

根據面積、銷量等因素把終端分為A、B、C等級。

A級店是大店,最好單獨挑出來建立拜訪線路手冊,有專人進行兩天一次的高頻率拜訪。

跑KA商超、大型餐飲的業務員素質要求與跑小店的業務員素質要求也不一樣,最好區分開單獨拜訪。

B、C類店建立終端拜訪分級線路手冊。比如每天業務員跑30家店,其中20家C類店是一周一訪,10家B類店是一周兩訪,也就是說,可能B類店的名字會在同一本線路手冊中重復出現兩次。

其實這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異,只不過5+1是把需要重復拜訪的店集中在一天拜訪,20+10分級拜訪是先把A店摘出來單獨專人拜訪,然后B類店正常拜訪一次,再分散到一周其他某天的線路再重復拜訪一次,C類店是按線路每周拜訪一次。

竅門6:終端拜訪線路優化

建立終端拜訪基礎資料是為了讓業務員能夠規范地拜訪終端客戶,不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。

主管根據基礎資料數字可以分析空白店、單品店等終端品相結構指標,判斷市場空間,以及有的放矢地給業務人員定銷量目標、終端鋪貨目標,進而鎖定鋪貨目標網點目錄。但是,有時候終端線路資料使用不當也會影響鋪貨績效,需要不斷對其進行優化。

關鍵詞:終端 鋪貨 營銷 拜訪技巧  來源:白酒經銷商學院  魏慶
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