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碎片化市場下 如何做好團購客戶?

2019-06-25 09:02  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

隨著消費方式的日益多樣化,消費者的購買渠道日益碎片化。團購,在行業和消費變動的雙重推動下,被越來越多的酒商重視。傳統意義上的團購主要是針對購買量比較大的客戶,他們多以數量來獲得相對較低的價格,這樣對于經銷商而言,抓住了這類客戶,基本上就完成了銷售任務。而隨著互聯網的發展,也出現了一些新型的團購方式,“拼多多”式的拼購方式是一種建立在用戶和好友之間的一種裂變式團購方式,憑借其方便、便捷的特點吸引了大批受眾。

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1、碎片化市場下,團購的新特點

較之前更有話語權。隨著葡萄酒文化在中國的普及,活躍在市場的品牌越來越多,消費者有更多的選擇權,另外,“全民皆商”的葡萄酒經銷模式也讓團購客戶有了更多的主動權,合作方式也更加多樣化,不再僅限于之前的采購模式。

對優秀經銷商有較大的依賴性。團購客戶大多是政府部門,或者是一些廣告、金融、保險業類的公司,他們對葡萄酒品牌、價格了解相對較少,在購買時會更多的依賴于經銷商的資源。盛世酒業的黃水筠談到,“傳統的團購終端多是擁有強大社會資源,但是他們對葡萄酒文化、產品品牌、性價比方面的知識還比較欠缺,所以他們會更加依賴于優秀的經銷商。”

80-150元主流價位受歡迎。在小編的調查中發現,團購客戶在價格方面主要還是能接受80-150元的產品,對團購客戶來說,這類產品品質過關,有較好的產品利潤空間。黃水筠說到:“我的客戶主要是一些核心的煙酒行和有社會人脈資源的客戶,他們在購買時,在關注產品品質的同時會更加關注產品的利潤空間,主流價位的產品比較受歡迎。”

2、異軍突起的“拼多多”式線上團購模式

拼多多平臺對很多人來說早已耳熟能詳,雖然很多人對此不以為然,但是不得不說,拼多多也是開展了一種新型的團購模式,用戶通過線上與好友分享商品,組成拼團,從而以更低的價格購買商品,這種方便、快捷的模式迅速發展,吸引了很多人的加入,尤其是一些年輕人,他們更希望通過精打細算購買到高性價比的商品,因此,拼多多便成了他們的首選。

據人民日報新媒體中心發布的《中國青年發展報告》顯示,拼多多代表的“拼團購”目前已成為當代青年在這一類型網購行為中的首選。廣州酒商王先生說到, “拼多多這兩年確實發展非常迅猛,目前也存在很多問題,但其背后的核心思路是對的,就是在產品嚴格把關的基礎讓用戶通過拼團的方式以相對低的價格買到產品,而不是一味的強調低價和便宜,忽略了產品的品質。”

另外,也有業內人士說,通過拼購的這種方式可以讓消費者以較少的成本來嘗試產品,也有利于他們體驗產品,得到更好的服務,從而對產品有更好的認知。

3、如何做好團購客戶?

終端銷售是決定葡萄酒銷售能否走上良性循環的關鍵所在,也是決定經銷商能否持續盈利及持續進貨的關鍵所在,團購渠道作為終端銷售的一種方式,是葡萄酒重要的銷售途徑,那么,該如何做好團購客戶呢?

維護好終端客情關系。不論是傳統的團購客戶還是新型的團購形式,客戶關系是非常重要的一環。只有建立好客戶關系,相互建立了信任,才能產生后續的購買。為此,在日常生活中要不斷加深客戶對我們的認知,加深彼此的印象,利用借節日做好情感的溝通。

建立好客戶數據庫。建立好團購客戶的數據庫,按照客戶需求,分門別類的統計好團購客戶名單,所在單位、企業名稱、購酒用途等信息,這樣有助于我們更好的了解客戶需求。

發揮意見領袖的作用。不同行業的意見領袖,一般都擁有比較強大的人脈資源,他們有可能不是葡萄酒的目標消費者,但都可以成為團購渠道開拓的重點協助對象,幫助企業開拓團購市場。

大膽創新,適應碎片化市場。市場不斷碎片化,大客戶不斷被瓜分,想做大型的團購較之前更難了,這也引導經銷商要進行創新,采取多種合作模式,結合線上、線下一起來推進市場。

    關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 團購  來源:葡萄酒研究  Lucky
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